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谈判误区,你中几招?(转载)

时间:2019-07-12 20:21   编辑:本站

谈判误区,你中几招?(转载)

  其实做外贸业务都怕丢客户,但是如果你一直保持高度紧张的状态就很容易丢掉客户。 在谈判中经常会出现一个问题,就是业务员学不会把客户摆在平等的位置,一见客户就紧张得不知道该说些什么,就越容易出错,我们应该要学会把客户摆在平等的位置,不管你是什么角色,你是代表你的公司去跟客户谈判的,而客户也是代表公司,这种谈判应该是平等的,这也是谈判的基础。   可能用谈判这个词有点太正式了,我们可以换个词,聊客户,不必把气氛搞得那么紧张。

很多新人说,我没单子,好不容易来个单子当然紧张啊,紧张是不可避免的,但是没到那种紧张到连对方的问题都看不懂的地步吧,不懂得怎么回答,如何应对,这样能拿下客户才是奇迹了。

即便是新人也不能急躁,给自己树立一种合作的想法,我们并不是要求着客户买东西,换个思路,他们既然要采购那就说明他们是有需求的,对他们本身也是有利益的,我们只是在平衡彼此之间的利益分配而已。

  我们来看看谈判中有哪些误区:  1、急于回答客户的问题,觉得一看到客户的问题就要马上回复,并不是所有的问题都可以第一时间给出回答的,有的问题需要时间去组织答案,这个时候可以告诉客户不能及时给答复,需要一些时间来解决这个问题。

  2、不敢去跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子,你要是看不懂不要瞎猜,直接去问客户,这样才能更快地解决这个问题。

  3、对于一些具体细节不敢去询问客户,就比如说客户问这个多少钱?那我们就需要给客户确认一下数量、时间以及具体参数或者说客户要这个东西的用途,这些都是要跟客户确认清楚的,而获得答案的唯一途径就是询问客户。   4、把握不好谈判的节奏,像公司经营多久了这一类的客观问题,我们应该及时回答客户,不需要延迟,像某个型号的产品这一类需要仔细组织的问题,你不知道是否能做,那就直接告诉客户,我们需要跟技术部落实一下,这样也能让客户觉得你很专业,很有责任性。   5、不敢承认自己的错误,有些时候可能一紧张就发生了一些错误,这是很正常的,不要急着找一些理由来搪塞,勇于承认错误并第一时间去修改自己的错误才是正确的做法。   6、把谈判当成辩论赛,跟客户针锋相对。 当和客户产生分歧的时候,我们不应该只为了嘴上痛快跟客户进行辩论,而应该找一个共同利益点,不要在这个问题上花太多时间去纠缠,这就要看你自己的谈判技巧运用的如何了。

  谈客户是一项比较灵活的工作,不应该总是被紧张的气氛所围绕,保持放松,保持彼此地位的平等,谈判的效果会更好。

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